說(shuō)服要打感情牌
廈門(mén)心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：說(shuō)服要打感情牌
在一起持刀劫持案中，持刀者劉某搶劫不成，情急之下劫持了超市女收銀員。但是，最終他還是在談判專家的說(shuō)服下，放棄了挾持和自殺。以下就是談判專家的部分說(shuō)服過(guò)程。
一開(kāi)始，兩位談判專家就找機(jī)會(huì)拉近與持刀者的心理距離：“兄弟，咱都是東北人，你有啥難處給哥說(shuō)說(shuō)?！比缓?，擺出人質(zhì)無(wú)辜牌，“小劉！讓這個(gè)女孩子出去！萬(wàn)一要是嚇出來(lái)什么病，到時(shí)候你咋收?qǐng)?？！?/span>
而在劉某自覺(jué)人質(zhì)的確無(wú)辜，放棄了對(duì)其的挾持后，談判專家判定劉某產(chǎn)生了自殺傾向，同 時(shí)，經(jīng)過(guò)事先的了解，得知?jiǎng)⒛呈菭敔斈棠處Т?，故與他們有較深的感情，所以他打出長(zhǎng)輩這張牌，說(shuō)：“我們的任務(wù)，不僅僅是保護(hù)人質(zhì)的安全，還要保護(hù)你的安全。要是你發(fā)生點(diǎn)意外，我們?cè)趺聪蚰銧敔斈棠探淮?？！”“你這孩子，比我兒子還小一歲，咋這么不聽(tīng)話！快把刀交給吳支隊(duì)!”
此時(shí)，一直退到超市樓梯下的洗手間門(mén)口，劉某才止住腳步，但仍未交出水果刀?！皝?lái)吧，走出這一步?！?/span>
談判專家之一示意劉某交出刀子，同時(shí)另外一位談判專家也趁熱打鐵：“傻孩子，還不趕緊把刀給吳支隊(duì)!”
我們可以發(fā)現(xiàn)，談判專家在說(shuō)服的過(guò)程中，多次打出的都是“感情牌”，以此縮短心理距離。如，介紹自己是老鄉(xiāng)，搬出持刀者較親近的人，與自己的兒子作對(duì)比再次拉近距離，最后那一聲“傻孩子”也確實(shí)讓人感受到其中嘆息的感情。估計(jì)，這一步步的心理戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)走進(jìn)了持刀者的心坎兒里去了。
心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)交流雙方在溝通中，感受到了對(duì)方與自己之間沒(méi)有心理隔閡或者障礙，那么就表示在某種程度上對(duì)交流對(duì)象有一定的認(rèn)可，同時(shí)，對(duì)其話語(yǔ)中的信任度也就相應(yīng)升高。那么，說(shuō)服力度自然也就相應(yīng)地加大。
所以，我們?cè)谶M(jìn)行說(shuō)服的過(guò)程時(shí)，不要只一味地“糾正”別人的觀點(diǎn)，我們可以先營(yíng)造一種和諧并充滿信任感的氛圍，讓對(duì)方對(duì)我們個(gè)人先產(chǎn)生一種信任，只要把這種信任感抓在了手中，之后的步驟就相對(duì)地好把握了。看來(lái)，縮短心理距離，以此獲得信任感，是進(jìn)行有效說(shuō)服的第一步。
那么，我們?cè)谡f(shuō)服他人的過(guò)程中，要怎樣才能做到縮短彼此的心理距離呢？
尋找共同點(diǎn)，把握循序漸進(jìn)原則
在說(shuō)服中多尋求雙方的共同點(diǎn)，以此加深共鳴性和感召力。另一方面，還要避免犯交淺言深的 毛病。剛開(kāi)始與對(duì)方交談時(shí)，不可要求彼此有深入的溝通，而要逐步深入，否則，這種急功近利的態(tài)度或許會(huì)讓被說(shuō)服者感覺(jué)我們說(shuō)話沒(méi)有誠(chéng)意。要誘導(dǎo)對(duì)方的想法和思維，一步一步接近設(shè)好的 “陷阱”。
多用贊美，讓對(duì)方放松心理防衛(wèi)
一定要明白一個(gè)道理，說(shuō)服對(duì)方不代表就要反駁對(duì)方的一切，有的時(shí)候，我們也可以對(duì)對(duì)方發(fā)出一些贊美，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的一些優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這種正面的話語(yǔ)，大多數(shù)人都不會(huì)從心里排斥。這種“認(rèn)可” 一旦產(chǎn)生，被說(shuō)服者對(duì)我們之后要說(shuō)的話就不會(huì)產(chǎn)生過(guò)于強(qiáng)烈的抵抗意識(shí)。所以，為了讓贊美更有說(shuō)服力，贊美時(shí)就要誠(chéng)懇、熱情；間接贊美要有分寸，注意贊美一定要自然，恰到好處。
說(shuō)服交談時(shí)要留有余地，不演“獨(dú)角戲”
很多人以為說(shuō)服別人就是一味地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，用言辭上的優(yōu)勢(shì)去打擊對(duì)方，其實(shí)，這種方式表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)制性很大，很容易讓對(duì)方產(chǎn)生更大的情緒反感。所以，在與說(shuō)服對(duì)象交談的時(shí)候，不要總是自己一個(gè)人侃侃而談，要多留一些空缺讓對(duì)方接口，使對(duì)方覺(jué)得與自己之間有一種無(wú)形的互動(dòng)，讓其感覺(jué)交談是和諧的，這樣也可以適當(dāng)縮短距離。
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