盡量多讓對(duì)方說“是”
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：盡量多讓對(duì)方說“是”
電機(jī)推銷員哈里去拜訪一家公司，準(zhǔn)備說服他們?cè)儋徺I幾臺(tái)新式電動(dòng)機(jī)。不料，剛踏進(jìn)公司的大門，哈里便挨了當(dāng)頭一棒：“我們?cè)僖膊粫?huì)買你那些破爛玩意兒了！”總工程師斯賓斯惱怒地說。
原來，總工程師斯賓斯昨天到車間檢查，用手摸了一下前不久哈里推銷的電動(dòng)機(jī)，感到很燙手，便斷定電動(dòng)機(jī)質(zhì)量太差，因而拒絕哈里的推銷。
哈里考慮了一下，覺得如果硬碰硬地與對(duì)方辯論電動(dòng)機(jī)的質(zhì)量肯定于事無補(bǔ)，于是采取了另外一種戰(zhàn)術(shù)。他說：“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的觀點(diǎn)，假如電動(dòng)機(jī)真的有問題，別說買新的，就是已經(jīng)買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的?！?/span>
“當(dāng)然，任何電動(dòng)機(jī)工作時(shí)都會(huì)有一定程度的發(fā)熱，只是發(fā)熱不應(yīng)超過全國電工協(xié)會(huì)所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，你說是嗎？”
“是的。”
“按國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，電動(dòng)機(jī)的溫度可比室內(nèi)溫度高出42°C，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電動(dòng)機(jī)溫度比這高出許多，喏，昨天差點(diǎn)把我的手都燙傷了！”
“請(qǐng)稍等一下。請(qǐng)問你們車間里的溫度是多少？”
“大約24*0?！?/span>
“好極了！車間是24°C，加上應(yīng)有的42°C的升溫，共計(jì)66X：左右。請(qǐng)問，如果你把手放進(jìn)66X：的水里會(huì)不會(huì)被燙傷呢?”
“那——是完全可能的?！?/span>
“那么，請(qǐng)你以后千萬不要去摸電動(dòng)機(jī)了。不過，我們的產(chǎn)品質(zhì)量你可以完全放心，絕對(duì)沒有問題。”結(jié)果，哈里又做成了一筆買賣。
哈里的成功，除了因?yàn)樗其N的電動(dòng)機(jī)質(zhì)量的確不錯(cuò)以外，他還利用了人們心理上的微妙變化。
當(dāng)一個(gè)人在說話時(shí)，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會(huì)使整個(gè)身心趨向肯定的一面。這時(shí)全身呈放松狀態(tài)，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉(zhuǎn)而同意對(duì)方的意見。
這就是獲得肯定回答的藝術(shù)。我們得到他人愈多的“是”，我們就愈能為自己的意見爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。當(dāng)人說“是的”或心里這么想時(shí)，我們就已經(jīng)接近他了，因?yàn)槲覀兎浅Ａ私馑男枨螅€特別 尊重他。因此，他也同樣會(huì)關(guān)注我們，并表現(xiàn)出十分溫和的態(tài)度。
但是，當(dāng)對(duì)方說“不是”或者心里在拒絕之時(shí)，事情就不一樣了，當(dāng)我們的問話看似與他一點(diǎn)關(guān)系都沒有時(shí)，就相當(dāng)于我們并不關(guān)心他想要什么，他肯定會(huì)生氣的。
如果別人以“不是”回復(fù)了我們的建議，這就說明他認(rèn)為已經(jīng)沒有繼續(xù)談下去的必要了。他的立場(chǎng)和“自尊心”都源于此。因此，有時(shí)，如果我們與他人打交道時(shí)得不到對(duì)方一個(gè)“是”的回應(yīng)，我們最好想方設(shè)法不讓對(duì)方說出“不是”這個(gè)詞。
讓對(duì)方說“是”時(shí)，要注意以下兩點(diǎn)：
第一、一定要?jiǎng)?chuàng)造出對(duì)方說“是”的氣氛，要千方百計(jì)避免對(duì)方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應(yīng)精心考慮，不可信口開河。
第二、要使對(duì)方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什么樣的發(fā)問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應(yīng)是：暗示你所想要得到的答案。當(dāng)你發(fā)問而對(duì)方還沒有回答之前，自己也要先點(diǎn)頭，你一邊問一邊點(diǎn)頭，可誘使對(duì)方作出肯定回答。
如果你想與別人合作，爭(zhēng)取在一開始就讓對(duì)方說“是”，然后將這個(gè)良好的開端保持下去，你離成功也將不遠(yuǎn)了。
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